Vendas e Marketing durante recessões: Lições desde 1998

Comecei meu primeiro negócio em 1996, então a situação em que estamos agora não é a primeira recessão que enfrento como empreendedor, na verdade parece que o Brasil só não viveu recessão depois que fui embora de 2005 em diante....

Na verdade, isso e uma m###a, porem sobrevier a isso vai te dar super poderes...

Sobreviver aos próximos anos não será fácil, porém o que está acontecendo agora vai fazer de você um empreendedor melhor. Vai te dar uma pele mais grossa, e vai aumentar as suas habilidades e resiliência mais do que nunca.

Se você está olhando para sinais preocupantes (como o recente aumento do desemprego),eu não vou adoçar as coisas e dizer-lhe que tudo vai acabar bem da noite para o dia. Muita gente vai sofrer muito, geralmente os mais fracos e menos preparados.

Mas é possível superar isso, e espero que as lições que aprendi com a Crise Asiática em 1998 e Crise Financeira Global de 2008 lhe dêem algumas ideias sobre como lidar com os desafios que estão por vir nos próximos meses e anos.

Resistência e sobrevivência a tempos difíceis.

Imagine que você passou meses treinando para correr uma maratona. Então, um dia, seu treinador lhe diz que tudo o que você tem que fazer para o treino do dia é correr um único quilometro. Isso provavelmente seria muito fácil, certo?

O inverso está acontecendo agora. Ninguém sabe quanto tempo essa recessão vai durar ou quão severa vai ser, não e um quilometro ou 42, mas é melhor pensar como maratona todos os dias. À medida que as vendas se tornam cada vez mais difíceis de encontrar, você vai ter que trabalhar ainda mais para se manter à tona.

Mas um dia, as coisas vão mudar, recessões não duram para sempre, apesar de nem todos se recuperarem cada vez que uma acontece.

E quando a inevitável recuperação da recessão covid-19 acontecer, todas as suas novas habilidades e tudo o que você fez para manter sua empresa funcionando vai fazer o sucesso parecer como correr um único quilometro depois de completar uma maratona.

Recessões são um ótimo momento para contratar.

Se você está no barco de ter que demitir pessoas, eu vou falar disso já já. Mas se você tem os recursos para fazer novas contratações, recessões podem ser um bom momento para se conectar ou colher grandes talentos que foram dispensados de outras empresas (talvez até mesmo seus concorrentes).

Isso não significa necessariamente que você vai obtê-los barato. Mas se você puder dar-lhes alguma sensação de segurança em tempos difíceis, eles vão se tornar grandes membros da sua equipe a longo prazo.

Mesmo que você não possa dar-lhes empregos, este é um bom momento para fazer conexões. Em 2008, um ex-patrão me ligou na Austrália pra ver como iam as coisas, rolou um emprego de um dia por semana durante a crise e alguns anos depois estávamos tacando uma fábrica de bebidas energéticas.

Eu sempre tenho esse ex-patrão como amigo, pois passamos pela crise juntos, depois seguirmos nossa jornada de empreendedores separadamente.
Mantenha contato com pessoas que você sabe que são talentosas e trabalhadoras, ajude como puder, talvez você possa fazer apenas uma indicação, mas te garanto que não será esquecido por tentar ajudar genuinamente.

Inovação acontece em recessões

Por causa de todas as demissões que acontecem, recessões podem realmente se tornar períodos onde a inovação acontece mais. Haverá muito mais pessoas que começam seus próprios negócios, que começam práticas de consultoria, trabalho em casa ou que são capazes de assumir projetos inovadores dentro de suas organizações que eles não tiveram tempo de conduzir antes.

Então, mesmo que você tenha que demitir pessoas de sua equipe, você pode ser capaz de contratá-los de volta como empreiteiros. Você pode ser capaz de cortar suas horas ou implantá-las de diferentes maneiras. Sim, pode ser difícil do ponto de vista empresarial, mas esses são os tipos de situações em que empreendedores dispostos a serem criativos podem prosperar.

Ajude a todos que puder.

Recessões não são só desgraça e tristeza, mas são inegavelmente mais difíceis para algumas pessoas do que para outras. Faça o seu melhor para ajudar o máximo que puder.

Se você tiver que demitir pessoas, tire alguns minutos para checar com sua rede ou sua comunidade para ver se alguém está contratando. Se você tiver que demitir alguém, porem apontar algumas oportunidades ou conhecidos como novos contatos, talvez isso acabe abrindo novas portas para o seu ex-funcionário e para você também no futuro.

Até certo ponto, é um movimento egoísta também. Se você sabe que seu pessoal já tem sua próxima posição ajeitada, o pacote de indenização que você vai oferece pode ser menor. Essa não é a principal razão para fazê-lo, mas suaviza o choque para seus trabalhadores e mantém a moral para os outros que estão a bordo.

Pense na mensagem que você envia aos funcionários que estão ficando por perto quando você diz: "Ei, nós tivemos que deixar essas duas pessoas irem, mas não se preocupe, nós colocamos boas referências e indicações para o próximo emprego primeiro."

Eu olho para todos os meus funcionários quase como pai, pois eles me representam para os meus clientes. Você é responsável por essas pessoas e seu bem-estar, então certifique-se de ajudar o máximo que puder e passe a mensagem certa.

Primeiro, Trate as Emoções

Em termos de marketing e vendas em uma recessão, você não pode operar como se as coisas ainda fossem "negócios como de costume". As pessoas vão entrar em pânico, e vão procurar por liderança. Você tem que acalmá-los primeiro.

Dito isso, todos responderão de forma diferente. Você pode ter funcionários que são bastante lógicos sobre a coisa toda, e eles podem apenas precisar ouvir de você sobre os passos de ação que você está tomando. Mas então pense em seus vendedores que de repente estão ouvindo toneladas de rejeições todos os dias. Eles podem precisar de um pouco mais de treinamento e paciência até que o novo normal seja estabelecido.

Refinando sua abordagem de vendas e marketing

Imagine que você tem um processo de vendas e marketing afinado, onde você tem clientes em fila na porta, vendedores conversam com eles, e boom, eles fecham. Mas durante uma recessão – especialmente nos estágios iniciais, quando tudo está tão incerto – suas vendas vão mudar. Então suas mensagens também têm que mudar.

Este é o momento de rever sua estratégia e testar novas ideias para descobrir sua nova abordagem o mais rápido possível. E quando você analisar todo o seu funil de vendas – incluindo todo o seu marketing, suas vendas e os esforços de sua equipe – você vai encontrar novas oportunidades ou novas ineficiências que você não notou antes, quando as coisas estavam mais fáceis.

Como exemplo, imagine que você tem uma equipe de pós venda que estava indo muito bem e que atingiu todas as suas métricas nos últimos anos. Você pode não ter notado que tinha ineficiências subjacentes que significavam que as coisas poderiam ter sido ainda melhores, mas quando a receita desaparece e derruba o número de clientes novos, você vai encontrar esses problemas em sua estratégia. E então, não só você sabe o que precisa melhorar, mas se você pode consertar as coisas em uma economia ruim, você estará em uma posição ainda mais forte quando as coisas começarem a se recuperar.

Audite sua mensagem de cima para baixo

Suas caixas de entrada, como as minhas, provavelmente estão inundadas agora com mensagens sobre como as empresas estão lidando com o COVID-19. E isso pode ser irritante, mas o que é ainda pior são as mensagens de promoção de surdos que vêm de empresas que claramente esqueceram de verificar o que tinham enfileirado em seus e-mails automatizados.

Olhe atentamente cada peça de comunicação que você está compartilhando com novas oportunidades ou clientes em qualquer fase. Sabendo que as pessoas estão se sentindo estressadas, assustadas e incertas nestes tempos, alguma de suas mensagens é lida como irreverente? Será que ela se parece carente ou inapropriada quando outros estão lutando?

Obtenha um segundo par de olhos para ajudá-lo a revisar as mensagens e certifique-se de que você não está perdendo nenhuma comunicação automatizada. Mesmo uma mensagem mal formulada enviada em tempos difíceis pode ser suficiente para desligar alguém da sua marca para sempre.

Gerencie seu estresse

Mesmo que a pancada da maioria das recessões tendem a se recuperar dentro de um ano ou dois, isso pode parecer um longo tempo se você estiver estressado a cada minuto.

Tanto quanto possível, tente fazer algo por si mesmo todos os dias. Seja ioga, meditação, exercícios, flexões ou aprender uma nova língua, encontre uma maneira de estimular sua mente e manter seu cérebro fora de coisas que estão fora do seu controle.

Por exemplo, eu tenho ouvido diferentes livros (sim ouvido haha, eu uso Audible pra escutar livros narrados) que eu normalmente não ouviria que não estão relacionados com negócios ou desenvolvimento pessoal. Todos os dias, logo pela manhã, tiro 30 minutos para pensar a respeito de algo novo e interessante que me ajude a mudar minha perspectiva e tirar um tempo da preocupação.

Um amigo meu está ensinando inglês na internet através do youtube, somente com essas lições você não vai ficar fluente em inglês nos próximos seis meses, mas isso mantém sua mente longe das coisas. É tão fácil agora sintonizar a Netflix e tomar uma bebida – e, claro, fazer isso de vez em quando é bom também. Mas se você focar seu cérebro em subir de nível, isso vai ajudá-lo a estar melhor preparado para lidar com os desafios que virão para você no futuro.

Com tempo vai ficar tudo bem.

Por mais difícil que tudo pareça agora, vai ficar tudo bem, mesmo se você for à falência e seu negócio abaixo, ou você tenha que deixar todos na sua empresa ir, ou perder metade de sua receita, no final das contas as coisas vão melhorar.

É em momentos como este que você percebe que dinheiro não é tudo. Você percebe que o negócio em que você investiu sua vida, sangue e suor não é a sua vida inteira. Há vida fora do negócio, mesmo que seja uma maneira brusca de ser lembrado disso.

Então cuide do seu povo, e cuide de si mesmo. Seja empático com aqueles que estão lutando, e ajude onde puder. Seja criativo, fique com a mente aberta e prepare-se para trabalhar. Reconheça que há um lado positivo em tudo. Lembre-se que isso é uma maratona, não uma corrida de um quilômetro. Mantenha-se forte, e te vejo do outro lado.

Veja também meus post com 42 hábitos novos com ideias de como usar o seu tempo livre de forma produtiva.
https://celsoprado.com/blog/207621/42-habitos-para-colocar-em-pratica-desde-ja

Inspirado, traduzido e modificado- Original Sujan Patel
https://sujanpatel.com/business/downturn-marketing-sales

Este post foi útil para você?
Compartilhe e deixe sua opinião nos comentários abaixo!